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建設業のネット集客。自社ホームぺージの問い合わせや見積もり依頼を増やす

1.集客プランを立てる

誰を集客したいのか決める

ネット集客をするために、最初に決めなくてはいけないことが、「誰を集めるか」ということです。
ホームページに沢山のアクセス数があっても、購入に繋がらない人ばかりが集まっては意味がありません。
ターゲットを絞るべきです。

あなたの見込み客は、どんな人でしょうか。
年齢、性別、所得、住んでいる地域、直面している問題、使える予算。
理想的な顧客増を最初に考えなくては決めて下さい。

それが決まらないと、
何を言うか
どんなホームページにするか
どうやってアクセスを集めるか
が決まりません。

ホームページの目的を決める

建設業の場合は、受注して契約書にサインと印鑑をもらうという最後の部分は、絶対に人と人が対面しなければ成立しません。
なので、建設業のホームページの目的は、その直前、「問合せをもらうこと」が最終的な目的になります。
ホームページから問い合せさえしてもらえれば、残りは担当者が営業をして、詳細を説明できるし、見積もりを出すことができます
なので、あなたの会社のホームページは、「問合せをもらう」というただ一点の目的のために、全体の戦略を作ります。
どう見せるか、何を言うか、アクセスはどう集めるか。
全て、問合せをもらうために作ります。

成約率(コンバージョン率)をあげる

ホームページはしばしば営業マンに例えられますが、、売れる営業マンと売れない営業マンがいるように、ホームページも売れるホームページと売れないホームページがあります。
売れるホームページを作ることができれば、訪れた人の多くを、お客さんに変えることができます。
優秀であればあるほど、次に説明する広告費を節約できるし、検索エンジン対策の手間も省けます。
ホームページの成約率はげるには、次から述べるデザイン、コピーライティングの出来ににかかっています。

2.売れるデザインを作る

安心・誠実・信頼を第一に作る

建設業は、手抜き工事や詐欺行為が過去に何度もニュースで報じられることがありました。
一部の悪質な会社のせいで、建設業のイメージは世間的にあまりよくありません。
そこで働く職人も、浅黒く日焼けし、筋肉隆々で(当たり前なのに!)、「なんか怖い」と思われてしまいがちです。
特にリフォームとか外壁塗装なんかは、平日の日中の仕事なら、職人を迎えるのがその家の奥さん一人ということが大半です。
女性一人で、男性を敷地内に入れるのは、恐怖感があります。

だから、建設会社のホームページは、安心感、信頼感の演出が何よりも大切です。
・悪質な会社じゃないですよ
・変な会社じゃないですよ。
・怖い人はいませんよ。
ということを、色やデザインで伝えます。
カッコイイとか、オシャレとか、そういうことな二の次。
とにかく安心・信頼・誠実。
これが建設業の売れるホームページの第一条件です。

ヒトケ(人気)を入れる

建設会社のホームページは、建物や土、木の写真ばかりになりがちですが、そのままでは人の気配がない無機質なホームページになってしまいます。
人気(ひとけ)は人気(にんき)に繋がります。
ヒトケのあるホームページは、活気が溢れ、信頼感にもつながります。
職人、代表者、お客様。それぞれの笑顔の写真を掲載してヒトケがあるホームページは、活気が感じられ、信頼感もでます。

代表者の写真を入れる

ヒトケの中でも、特に代表者の写真は大切です。写真とともに、会社の理念や、仕事にかける情熱も伝えるべきです。
お客さんは、沢山の会社を比較しています。
値段やサービスの違いを比較するのは当然ですが、職人に仕事を依頼することをよく理解している人は、その会社の思いも大切にします。
それが端的に表れるのが、社長の姿とその言葉です。
どんな人が経営者なのか。どんな修行をしてきたのか。どんな思いで会社を作ったのか。仕事にどんな情熱を向けているのか。
そこに惚れてくれたお客さんは、ちょっとぐらいの金額の差なんか関係なく、あなたの会社に仕事を依頼してくれます。

施工実績を見せる

お客さんが施工実績を見るのは、仕事の質や金額を知りたいからではありません。
施工実績を見たからと言って、映りの悪い写真で質なんか分からないし、金額だって見積もりを出さなくてはわからないことぐらいお客さんは知っています。
そんなことより、過去にどんな仕事を受けてきたのか。どんな思いで受注したのか。誠実な対応をしてきたのか、というところを探ろうとしています。
だから、過去の施工実績を数多く乗せることはもちろん、そこで自分達が何を考え、どんな手法で問題解決してきたかを伝えるべきです。

3.売れる文章を作る(セールスライティング)

ホームページやチラシ広告などで、商品を販売したりお客さんの行動を促したりする文章テクニックをコピーライティングとかセールスライティングなどと呼びます。
優秀な営業マンがお客さんの心を掴むように、優れたセールスライターは、文章でお客さんを動かします。
セールスライティングのテクニックを話し始めたらとてもきりがないので、建設業ののホームページで書くべき内容を3つだけ紹介します。

call to action

お客さんに最後に何をしてもらいたいのか、言葉で明確に指示することを「call to action」とよびます。
建設業の場合は、問い合せをしてもらいたいのだから、「お気軽にお問合せ下さい」とか「お見積り依頼は無料です」とか「お問合せはフリーダイヤルで」といった言葉がこれにあたります。
こんなの当たり前のようですが、行動を促す言葉がなければ人は行動しません。
合わせて、ホームページなら電話番号や問い合せフォームへのリンクボタンを大きく表示することも重要です。

ベネフィット

ベネフィットとは、「お客さんが最終的に得る結果」のことです。
これは、「ドリルを売るなら穴を売れ」という言葉で説明できます。
つまり、ドリルを買うお客さんはドリルの本体に物欲があるのではなく結果としての「穴」が欲しいからドリルを買うわけです。

同様に、外壁塗装をしたい人は、塗料が欲しいのではなく、水漏れがしなくなるとか、来客が来ても恥ずかしくないとか、そういった結果を購入しています。
お風呂をリフォームしたい人も、新しい浴室に恋をしているのではなく、くつろげるお風呂の時間とか、おばあちゃんがケガをしないスペースだとかを購入しています。
そのベネフィットを言葉として書き出すのがホームページで問い合わせをもらうためのコツです。

USP-ユニーク・セリング・プロポジション

USPを一言でいえば、「独自のウリ」です。
なぜ客は、あなたから買わなくてはいけないのか。他に沢山同じような会社があるのに、どうしてあなたを選ぶのか。
その理由は、あなただけにしかない「独自のウリ」、つまりUSPがあるからです。
値段がとにかく安い、値段と質のバランスがいい、どこにもない技術、他にはできないアフターフォロー。
USPの切り口はいくらでもあります。
USPをしっかり伝えることで、見込み客からお問合せをもらうことができます。

4.使いやすさ(ユーザビリティ)を高める

5.アクセスを集める

ホームページにアクセスを集める方法は、大きく分けると二つしかありません。
・検索エンジン
・ネット広告

この二つです。
他の方法として、SNS(フェイスブック・ツイッター等)や直接のアクセス、他のサイトからのリンクなどもありますが、数が少ないし、自分でコントロールできないので、ここでは無視します。

検索エンジンからアクセスを集める

優秀な営業マンでも、砂漠のど真ん中にほったらかしにしたら、何も売れません。
ホームページも、作っただけでは何にもならず、そこに見込み客になりそうな人たちを集めることが必要です。
建設業のホームページの場合は、見込み客を集める方法は大きく分けて二つです。
ひとつは検索エンジンです。
お客さんが、グーグルやヤフーで検索したときに、あなたのホームページを見つけてもらいます。
無料で、しかも有力な見込み客を集めることができます。
そこで、検索エンジンからできる限りのアクセスを集めるために、検索順位を向上させる努力が必要です。
それが、検索エンジン対策。SEOです。

建設業のSEO対策については、以下のページで解説しています。
関連ページ:建設業のSEO集客戦略

自然検索は無料で優秀な集客ツールですが、デメリットもあります。主に以下の3つです。
1つは、安定性に欠けること。
グーグルは、頻繁に検索アルゴリズムを変更します。
今日は検索結果の上位に表示されていても、明日突然、2ページ目以降に押しやられているということもあります。

2つ目の問題は、狙ったキーワードで上位表示することが難しいということ。
いちがいにはいえませんが、建設業の営業エリアは、大体半径20キロメートルぐらいです。
だから、自然検索でも、自社がある地名で検索されたときに上位表示するのはもちろんですが、
近隣の市町村で検索されたときにも上位に表示されたいところです。
しかし、グーグルの仕組み上、それはなかなかできません。

そして3つ目が、受け身にならざるを得ないこと。
自然検索は、見込み客が検索をしてくれなければ、何もすることができません。
ただそれを待っているしかないのです。

そのデメリットを解決するのは、SEO対策を強化することではなく、アクセスを集めるもう一つの方法である、ネット広告を使うことです。
順位が安定しないのであれば、広告としてお金を使って、常に検索ページに表示させれば解決します。
近隣の地名で検索されたときも、自然検索では無理でも、広告ならばカバーできます。
受け身ではなく、狙っているターゲットにこちらから働きかけることもできます。

もちろん、広告なので当然お金がかかかります。
しかし、長期的に、安定して会社の業績をコントロールするためには、ネット広告を使うことは欠かせません。
僕のクライアントでも、ネット広告を使って売り上げを一気に増やしている建設業の方がいくつかあります。
建設業のネット広告のポイントについては、以下のページで解説しています。
ホームページにアクセスを集めるというと、真っ先に思いつくのが、グーグルやヤフーなどの検索エンジンで自社のホームページを検索してもらうことです。
なにしろ、検索エンジンは無料です。
しかも、わざわざ自分で検索をするということは、今まさにリフォームや外壁塗装の業者を探している購入意欲の高い人です。
だから、検索エンジンからのアクセスは貴重で、売上に直結します。
意欲的な工務店は、SEOを意識して、コンテンツを充実することに力を入れているかもしれません。
関連記事:建設業のSEO集客戦略

しかし、検索エンジンには次のような欠点もあります。

検索エンジンのアクセスはコントロールが難しい

ある日は検索結果の1位に表示されていたのに、次の日になったら8位に落ちいていたなんていことがしょっちゅうあります。
そんなものに、会社の命運を託すのは危険すぎるし、不安で夜も眠れません。

SEOが難しくなってきた

SEO会社にお金を支払えば検索エンジンの順位が上がったのは、もうずいぶん昔の話。
今は、外部から検索結果をコントロールする方法はありません。
SEOは車のチェーンのよう手軽につけたり外したりできるものではないのです。

待つことしかできない

検索エンジンからのアクセスは、誰かが「外壁 塗り替え」とか「お風呂 壊れた」などと検索してくれるのをじっと待つだけです。
言い換えれば、お客様自身が問題を認識して、「リフォームをしよう」と思いつくのを待たなければいけない、ということです。
本当はリフォームの必要があるけれど、それに気づいていない潜在的なお客様にアプローチすることができません。

建設業の検索回数は意外と少ない

例えば、千葉県に住んでいる人が「リフォーム 千葉」と検索する回数は、1ヵ月にたったの260件しかありません。(グーグルキーワードプランナー調べ)

ユーザーの地域:千葉県
検索ワード:「千葉」+「リフォーム」

この260回の検索を、千葉県に沢山あるリフォーム業者のホームページが分け合っているという状態です。
さらに言えば、この260回の中には、当然、同業者も含まれているので、本当に購入意欲のあるお客さんはさらに少なくなります。

ネット広告でアクセスを集める

検索エンジンからのアクセスに頼ることは、上記のように問題があります。
それを補うのがオンライン広告です。
「広告」なのでお金を払いますが、それだけに自然検索の欠点をカバーし、様々なアプローチができるようになります。

ネット広告とは?

グーグルやヤフーの検索結果に表示される広告や、ツイッター、フェイスブック、youtube、ニュースサイトなど、ネット上のあらゆるところに表示する広告のことです。
広告費は、広告を出す相手の属性や、検索したキーワードによって変動し、競合他社とのオークション制で決まります。
工務店をはじめ、外壁塗装や外構工事など、住宅系の業界は、ネット広告での競争が激しく、広告費用が高いのが難点ですが、それでもきちんと考えて運用すれば、まだまだきな成果を出すことができます。

ネット広告は安定したアクセスを集められる

お金さえ払えばアクセス数が安定するのがネット広告です。
今日も明日も、来週も、来月も、同じようにアクセスを集めることができるので、経営が安定するのはもちろん、自然検索のように、順位が落ちるのが怖くて夜も眠れないという不安からも解放されます。

ターゲットを絞り込める

ネット広告の一番大きなメリットが、広告を出す相手を絞りこめるという点です。
例えば、東京都江戸川区の工務店の場合なら、
「江戸川区に住む40~60代の男性が「工務店 見積もり」と検索したときにだけ広告を表示する」
といった使いかができます。
このようにターゲットを細かく絞り込むことで、少ない予算で大きな成果を生むことができます。

近隣地域名の検索もカバーできる

例えば、千葉県習志野市の工務店を例にあげましょう。
工務店を探すお客さんは、アフターサービスも便利そうな地元の会社に注文したいと考えるので、ネットで検索するキーワードに居住する地域名を入れて検索することがよくあります。例えば、「習志野市 リフォーム」「習志野市 水回り 改修」といった感じです。
しかし、習志野市の工務店の本音を言えば、車で30分以内に行ける、近隣の船橋市や八千代市、千葉市などの仕事も受注したいと考えるのが自然です。
しかし、習志野市の工務店が、「千葉市 工務店」とか「八千代市 リフォーム」と検索したときに、上位表示するのは簡単ではありません。
というか、不可能です。
なぜなら、千葉市にも八千代市にも沢山の工務店が存在するので、検索エンジンがそれらを押しのけて習志野市の工務店を上位に表示する価値がないからです。
そこをカバーするのが、オンライン広告です。
自然検索で上位表示ができない近隣地域名も、グーグルにお金を支払って広告をだせば、上位表示と同じ結果を出すことができます。

6.ホームページを更新する

更新・改善

作りたてのホームページは、入社一年目の新人営業マンみたいなものです。
いきなり成果を出すのは、簡単なものです。
それをエースクラスの営業マンに育てるためには、お客さんの反応をみながら、必要な情報を追加したり、余計な部分を削除したりとブラッシュアップを重ねていくことが重要です。

建設業のHP更新は施工事例が主役

建設業のホームページを見ていると、たまに「社長の日記」だとか、「社員ブログ」なんてものをみかけますが、あれはほとんど意味がありません。
唯一意味があるとしたら、働いている人の日常を見せることで「親近感を得る」という目的なのでしょうが、そもそも見ず知らずの人に日記なんか興味ないからほとんど誰も読んでくれません。読むのはせいぜい、従業員か家族ぐらいのもです。
さらに言えば、検索エンジン対策としても、全く意味がありません。

建設業のホームページ更新で最も重要なのは、「施工事例」を加えていく作業です。

施工したお客様の地域

「お風呂のリフォームなら、千葉も北海道もやることは一緒」
と考えるのは、こちら側の視点です。
例えば、工務店のホームページを訪問する人の多くは、「千葉 お風呂 リフォーム」のように、自分の住んでいる地域を検索ワードに含めます。
施工地域を事例の中に書いておくと、地域名で検索されたときに、検索結果に表示されやすくなります。

ビフォー&アフターの写真

これは絶対に必要です
お客様は、専門用語でいくら説明されても理解できませんが、写真で見れば一瞬でどんな仕事なのか理解できるし、写真で残すことによって、確かな仕事をしている証拠となります。
専門家が低コストでリフォームするあの有名なテレビ番組(業界的には色々問題もあると言われていますが)でも、ビフォーアフターの映像をしっかりと伝えています。

概算の金額

お客様が一番気にするのはやはり金額なので、それを施工事例に掲載するのは注目を集めます。
ただ、見積もりで仕事をする工務店は、金額をホームページに掲載するのに抵抗があるのも分かります。
同業者に知られたくないのと、お客様に誤解を与えたくないというのが主な理由でしょう
しかし、普通のお客様なら、施工事例はあくまで事例であって、正確な金額は見積もりを出さないと分からないことを理解しています。
それでもいいから、金額を知りたいのです。
だから、金額に自信がある会社は、堂々と掲載しておくことで、あなたの会社を選ぶ最後の決め手になります。

具体的な作業内容

お客様に説明をするときは、できる限り専門用語を使わないのがセオリーですが、施工事例に関しては、工法や材料を細かく書きましょう。
お客様の中には、一定以上の知識がある方もいます。
そんな方は、専門用語を検索ワードに使うので、検索結果に表示されやすくなります。
また、専門用語を知っている人は、安さだけで業者を選ばない優良顧客の可能性が高くあります。
そういう方は、きちんと仕事をしてくれるなら、相応の金額を支払う準備があります。

お客様の声・感謝の言葉

ネット上は特にですが、自社の宣伝をあれこれ並べても、信頼を得るのは簡単ではありません。
「自分で言うのは簡単」だからです。
その点で、「お客様の声」は、第三者の客観的な感想なので、強い信頼を得ることができます。
きっとあたなもAmazonで商品を購入するときに、レビューを参考にしていると思いますが、まさにその心理です。

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【最新事例】外壁塗装のネット集客の仕方
紹介サイト・ポータルサイトは高いから使いたくない。
自社のホームページからは問合せがほとんどない。
そんな外壁塗装会社がどうやってネット集客するかを書きました。
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[この記事を書いた人]
須藤 健之(すどうたけゆき)
株式会社クロスライン代表取締役。
グーグルアドワーズ認定資格者
1977年、千葉県生まれ。
日本大学経済学部卒業、大手総合スーパーに8年勤めた後退職。 2007年、株式会社クロスラインを創業。
地域ビジネスを営む中小企業に、ウェブからの集客、利益増の方法を提案。